【独角兽】联合菌业:“野蛮生长”的新零售“蘑菇”

2018-09-13 07:30来源:青岛日报/青岛观/青报网作者:张淼淼

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  8月初在上海举行的“2018年盒马新零供关系大会”上,作为鲜生核心品牌供应商成员,青岛联合菌业获得了阿里巴巴-网商银行供应链金融的一笔信贷支持。

  “联合菌业将努力跟进盒马鲜生的全国拓展步伐,帮助盒马鲜生在食用菌品类市场获得领先地位。”联合菌业创始人王伟说。

  青岛联合菌业科技发展有限公司是生鲜行业少有的全产业链整合型发展的公司。在食用菌市场,把攥着“光伏菇乡”渠道品牌和“食菌纪”零售品牌,借力新零售“野蛮生长”。

  △联合菌业的食用菌品种达到近70种,不断迭代开发以用户为中心的场景化产品(资料图)。

  整合供应链,培育大流通渠道品牌

  王伟的食用菌事业起步于2012年。彼时,他在中国最大的光伏农业集团华盛绿能公司担任销售副总监,集团在全国有120个千亩以上的光伏农业综合体,而亩产高、效益高的食用菌正是光伏农业的主力品种。

  长期任职销售岗位的王伟,对“渠道”这一行业“痛点”感受很深。

  “食用菌有上百个品种,市场上销售的只有十几个。因为在讲究效率和成本的传统流通渠道下,保质期较短的草腐菌类品种、区域市场认知度低的品种都被渠道商过滤掉了。”

  传统流通渠道,即农产品从大一级市场到二级市场、县区级市场、农贸商超的销售渠道。这种模式造成食用菌流通品种较少和终端价格过高。一箱10公斤的金针菇出厂价在50元左右,每级市场加价10到15元,市场终端价格要100元,基本要翻一番。

  “生鲜的核心就是要快,不能让产品保鲜期浪费在渠道里。”

  在食用菌这个最原始的农产品市场中,王伟进行了“从0到1”的商业模式探索。他意识到,只有整合起全产业链,打通从源头到运输、销售的全链条,才能彻底解决渠道不畅的问题。

  此前,在小、散、乱的食用菌市场中,还没有一家公司能够打通整个产业链条。一开始,王伟在与上游厂家接洽时处处碰壁,也受到来自传统销售商的竞争。最终,王伟决定压缩利润、快速走量,拿到大型生产基地和供应商的大片区代理权。

  “通过价格战,我们获得了很多基地和大企业在北京、上海、江苏、山东等地的总代理权,也就意味着,这些地区的大型商超都要从我们这里进货。接下来的整合就顺畅多了。”

  渠道整合的另一底气在于公司的产业基础。近水楼台先得月,在华盛绿能的120个光伏农业基地中,就包含有一批自建的食用菌生产基地,加之在韩国、美国、日本发展的3个海外基地,华盛绿能种植的食用菌品种有30多个。

  通过整合上游基地和自建基地,公司的食用菌品种达到近70种,形成了强大的源头控制能力。同时,公司还在全国布局了20多个仓储中心,实现了分拣、农残检测、包装加工、质检、城配等全流程一体化。

  2013年,王伟完成了流通渠道整合,中国最大的食用菌大流通渠道品牌“光伏菇乡”诞生了。

  开发场景化产品,打造新零售品牌

  在打通上游、中游渠道的同时,王伟一直在寻找进入消费端的路径。恰逢2015年,中国互联网迎来风口。王伟带着“光伏菇乡”正式创办联合菌业,公司由昌盛集团旗下的青岛农湾孵化器有限公司控股。

  “我们发现,一种125克小包装的金针菇,每天可以销售30吨,换算一下大概是十几万包。这意味着起码有几万个家庭在购买,这就是一个流量入口。”王伟将公司App的二维码印到这种金针菇的包装袋上,通过返现方式刺激用户下载,三个月时间,就在山东积累了7万个用户。但这与王伟的预期相去甚远,且App用户粘性低、单次购买量低。然而,销售模式的创新还是引起投资者的兴趣,2015年10月,联合菌业拿到一笔500万元的个人投资。

  2016年底,联合菌业进军新零售,在下游板块打造新零售品牌“食菌纪”。

  可以说,“食菌纪”是完全以互联网思维培育出的品牌。它通过已经建立起的供应链优势,迭代开发以用户为中心的场景化产品,如针对家庭主妇的精品食用菌、针对上班族和儿童使用场景的深加工产品、针对商务人士和老年人的养生保健产品等。产品均附带食谱,可通过扫描包装上的二维码获取烹饪方法。

  2017年初,联合菌业开始与盒马鲜生接触,对方看中联合菌业全产业链发展、拥有完整供应链体系和可靠的服务体系等优势,将“食菌纪”引入北京、上海等地门店“观察”。“一般来讲,商超中食用菌的销量占蔬菜总销量的2.5%,但是在盒马鲜生的门店,‘食菌纪’销量占了17%。盒马鲜生对这个成绩非常满意,也将合作关系拓展至全国范围各门店。”王伟说。

  目前,“食菌纪”品牌专柜已入驻盒马鲜生北京、西安、成都、上海、南京、杭州、宁波等城市的30多个门店,下一步将在全国陆续落地100个城市、5000个终端。

  除了盒马鲜生,“食菌纪”还进驻上海百联RISO、卜蜂莲花、大润发、家乐福、佳世客、家家悦、华联超市、翠微百货等60多个商超系统的300家门店,成为每日优鲜、天天果园、食行生鲜等电商平台食用菌品类的唯一供应商并进驻天猫平台,走进青岛、北京、苏州、上海、宁波等地的100多个农贸市场。

  赋能末端,做食用菌产业路由器

  中商产业研究院数据显示,2017年中国食用菌产业市场规模达到3700亿元,其中国内市场近2000亿元。但是,食用菌产业目前还没有出现一家成规模的全产业链品牌,后端市场未实现整合,大部分企业规模在2000万至7000万元,采用的都是传统二级分销模式,难以做大。

  记者发现,在联合菌业的竞品公司中,如天赢生物、远畴胜隆、蒙达、宏信生物科技、盖世食品、维多宝等,大部分都是上游生产企业,食用菌品种也比较少。在发展模式上,这些企业与主打全产业链的联合菌业有显著区别。

  “食用菌市场看似不大,但是,联合菌业打通了全产业链,拥有做大做强的潜力。它的商业模式改变了生鲜行业传统的销售模式,可以为整个行业赋能,符合发展趋势。团队深耕食用菌领域多年,且大部分是销售或营销出身,懂市场、懂新零售。这些都是我们看好联合菌业项目的原因。”青岛农湾孵化器有限公司总经理隋海周介绍道。

  据了解,目前,联合菌业已完成3300万股权融资、1000万的债权融资。“食菌纪”进驻全国一二线城市,2018年销售额将达到3亿元。

  “联合菌业的目标是占据食用菌市场的1%,年营业额达到30亿至50亿元,做全产业链的路由器”。王伟对未来满怀信心。

  (青岛日报/青岛观/青报网记者 张淼淼)

责任编辑:孙艳君

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